Co to jest growth hacking i jak działa?

Growth hacking to pojęcie, które w ostatnich latach bije rekordy popularności. Growth hackerzy wyrastają jak grzyby po deszczu, obiecując, że w krótkim czasie zamienią firmę w niezwykle efektywną maszynkę do zarabiania pieniędzy. Jak jest w rzeczywistości? Co to jest growth hacking i czy to naprawdę działa? Wyjaśniamy!

Co to jest growth hacking?

Wyjaśniając, co to jest growth hacking, należy zacząć od tego, co kryje się za tym obco brzmiącym terminem. Growth hacking po polsku oznacza dosłownie „hakowanie wzrostów”, aczkolwiek z reguły tego pojęcia się nie tłumaczy i używa się angielskiej nazwy (podobnie, jak w przypadku np. marketing automation). To nic innego jak metodologia z pogranicza marketingu i sprzedaży, dążąca właśnie do zapewniania ciągłych tytułowych wzrostów.

Krótko mówiąc, dzięki growth hackingowi (znanemu także pod nazwą growth hacking marketing) wszystkie „pozytywne” słupki w firmie mają cały czas iść do góry. Przede wszystkim chodzi tutaj o sprzedaż (produktów, usług), ale ważne są także mniejsze cele marketingu świadczące o rozwoju firmy, takie jak wzrost ilości subskrybentów newslettera czy użytkowników portalu.

Jak działa growth hacking?

Można byłoby powiedzieć, że przecież większa sprzedaż lub patrząc szerzej — sukces firmy, to zawsze była podstawa marketingu, również w czasach, kiedy komunikacja masowa nie była tak rozwinięta. Więc co jest w growth hackingu tak wyjątkowego? Jak on właściwie działa? Najprościej można wyjaśnić, że ta technika opiera się na odwróceniu popularnego powiedzenia, że coś jest maratonem, a nie sprintem. 

Growth hacking opiera się właśnie na serii sprintów: różnorodnych działań, które mają przynosić znaczące rezultaty szybko i tanio. W pierwszej chwili może to brzmieć nierealistycznie, ale w praktyce można wskazać firmy, którym udało się w ten sposób osiągnąć sukces. Z takiej taktyki obecnie chętnie korzystają zwłaszcza start-upy, dla których błyskawiczny wzrost jest priorytetem (a budżet ogranicza dostępne możliwości), ale nie tylko.

Trzeba przy tym podkreślić, że samo pozyskanie klienta to jedno, a utrzymanie go: drugie. Stąd metodyka growth hackingu z czasem zaczęła ewoluować i łączyć szybkie wzrosty z zabezpieczeniem strumienia przychodów firmy długofalowo, właśnie poprzez inwestycję w utrzymanie (retention) klientów.

Growth hacking — przykłady

Przykłady growth hackingu można mnożyć, przede wszystkim, jeśli chodzi o arenę międzynarodową, ale również typowo na polskim rynku widać zainteresowanie tą metodyką (np. w kontekście marketingu wirusowego — prym wiódł w tym zakresie swego czasu x-kom, który między innymi zrzucił iPhone’a z 35 kilometrów, inwestując kilka tysięcy złotych i otrzymując w zamian ekwiwalent milionów w zasięgu reklamowym). 

Popularną metodą growth hackingu (i to stosowaną na długo, zanim ten termin stał się tak popularny) jest tzw. reguła niedostępności. W praktyce wygląda to tak, że celowo ograniczamy dostęp do swojego produktu, np. wymagając od użytkowników zaproszenia do korzystania z usługi, aby zbudować aurę ekskluzywności i wykorzystać efekt FOMO (Fear of Missing Out). Swego czasu z tej taktyki korzystało Google (m.in. z Gmailem) i Monzo, a w niedalekiej przeszłości: aplikacja społecznościowa Clubhouse, która nie dość, że była początkowo dostępna tylko dla wybranych, to wyłącznie na systemie iOS.

Kolejną chętnie wykorzystywaną przez growth hackerów techniką jest marketing rekomendacyjny, dążący do zachęcania klientów do dzielenia się opiniami o firmie i polecania jej innym. Popularnym rozwiązaniem jest oferowanie użytkownikom nagród za rekomendację: czy to w ramach oferowanej usługi, czy po prostu rekompensaty finansowej (jak w przypadku Revoluta, który pozwalał w ten sposób sporo zarobić).

Jak wdrożyć growth hacking w firmie?

Ciężko stworzyć instrukcję krok po kroku, jak zacząć „hacking growth” w swojej firmie, ponieważ każdy przypadek jest inny. Branża, budżet, posiadana baza danych klientów, aktualna kadra i jej umiejętności, lokalizacja, grupa docelowa — te i wiele innych aspektów mogą wpłynąć na to, jakie powinno być podejście przedsiębiorcy do tzw. hakowania wzrostów. 

W związku z tym pierwszym krokiem powinno być zawsze dokładne przeanalizowanie swoich możliwości, celów, otoczenia konkurencyjnego i innych kluczowych czynników. Dopiero na tej podstawie można układać plan działania. Nie obędzie się bez odpowiedniego lidera — najlepiej doświadczonego growth hackera, który w miarę realizacji poszczególnych zadań będzie na bieżąco analizował wyniki i podejmował decyzje. 

Nieodłącznym elementem growth hackingu online (i nie tylko) jest testowanie. Wdrażanie nowych rozwiązań, technik i kanałów marketingowych, tworzenie prototypów, przeprowadzanie badań. Warto przy tym korzystać z licznych dostępnych narzędzi do automatyzacji pracy. 

Na przykład email marketing będzie znacznie wygodniejszy i prostszy w realizacji, jeśli będziemy mieli do dyspozycji nowoczesną platformę do masowej komunikacji, taką jak mProfi. Wśród dostępnych funkcjonalności można wymienić m.in. gotowe szablony wiadomości i mechanizm testów antyspamowych. 

Growth hacking a marketing

Jak zasygnalizowano na początku, growth hacking bywa określany także jako growth hacking marketing. Jednocześnie wskazaliśmy, że jest to metodologia z pogranicza marketingu i sprzedaży. Gdzie więc leży prawda? Jeśli chodzi o growth marketing definicja jest dość płynna. W różnych miejscach ta technika jest interpretowana w różny sposób.

Ogółem mówiąc, jest ona na tyle złożona i obejmuje tak wiele aspektów działalności przedsiębiorstwa, że trudno przypisać ją do jednego wąskiego działu. Faktycznie kładzie duży nacisk zwłaszcza na działania marketingowe wspierające sprzedaż, stąd łączy się ją właśnie z marketingiem. Wymaga jednak także nieszablonowego podejścia do innych kwestii, m.in. rozwoju produktu (w tym prowadzenia badań potrzeb klientów i testów jakości) czy aspektów typowo sprzedażowych.

Growth hacker — kim jest i jakie powinien mieć cechy?

Osoby zafascynowane ideą growth hackingu i starające się wcielać tę filozofię w życie określa się growth hackerami. Na przestrzeni ostatnich lat o „hackerach wzrostu” zrobiło się na tyle głośno, że można znaleźć ogłoszenia o pracę rekrutujące konkretnie na stanowisko o takiej nazwie. W praktyce zwykle taka osoba ma pełnić rolę specjalisty czy też dyrektora ds. marketingu, ale wyróżniającego się konkretnymi cechami.

Growth hacker musi być ekspertem z zakresu growth hacking marketing, czyli w praktyce człowiekiem dobrze zaznajomionym z kluczowymi technikami marketingowymi (marketingiem wirusowym, płatną reklamą, content marketingiem, ale też takimi konceptami, jak marketing relacyjny i masowy). 

To jednak nie wszystko, ponieważ konieczny jest dodatkowy pakiet kompetencji w postaci smykałki do nowoczesnych technologii i analityki (internetowej i nie tylko — zarówno w kontekście zbierania danych, jak i ich analizy), a nierzadko także wiedzy o UX designie, a nawet zarządzaniu biznesem. 

Wszystko to musi być opakowane w konkretne nastawienie: nakierowanie na rezultaty, dokładność, kreatywność, szybkość w podejmowaniu decyzji i reagowaniu na niespodziewane wydarzenia, otwartość na nowe rozwiązania (tak, aby skutecznie wykorzystywać pojawiające się techniki i narzędzia marketingu, wyprzedzając konkurencję) i nieszablonowość. Skuteczny growth hacking wymaga w związku z tym zarówno szerokiego zakresu umiejętności twardych, jak i miękkich.